专业销售技巧培训之基础篇(ppt 95页)

主要内容
概述
满足需要的推销方法
拜访技巧的实践与应用

 

 

归零的心态
何谓销售
销售的真谛--一种双赢
销售过程
一次成功的客户拜访
拜访前的准备工作
销售前的准备工作
信息收集
复习以前的信息
找出必须的与推荐的信息 （练习）
满足需求的推销技巧
马斯洛的需求理论
马斯洛需求理论
对代表的要求：
满足需求的推销过程
开场白
决定性的最初接触
为什么要有一个好的开始？
开场白的步骤
创造合适交流的氛围
确保继续交谈
关于开场白的思考
演练
开场白小结
满足需求的推销术--探询
探询的策略
最初接触时的询问
良好探询问句的条件
经常使用的探询问句?
开放式问句的句型
开放式询问
封闭式问句的句型
封闭式问句
提问思路
聆听技巧
最优秀业务代表研究调查
好的聆听可以使您：
聆听的主要障碍
如何能成为一个好的听众？
聆听后恰当的回应方法
利 益 陈 述
利益陈述
特征和利益
产品的特征与利益
利益陈述的针对性
取 得 承 诺
取得承诺的时机
取得承诺的步骤
练习：
获得承诺
态度回应
态度回应－支持技巧
客户的负面反应
客户冷漠的原因
冷漠的态度回应
反对
处理反对意见的基本程序
克服反对
消除怀疑
消除误解
克服缺点
负正解释-技巧的告知产品的局限性
负正解释
练习:
对客户的反馈恰当表示理解
消除客户顾虑的准备
小礼品
最佳记忆方式
销售，只有销售才能让我成功！

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