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CES销售培训课程(ppt 108页)

所属分类:
营销培训
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CES销售培训课程(ppt 108页)内容简介
主要内容
精 确 销 售 – CES(客户互动销售)系列讲座
精确销售 第一讲:21世纪销售方法-CES(客户互动销售)
精确销售 第二讲:健康与亚健康的销售团队(上)
通过把普通销售员培养成超级销售员带来销售业绩增长
个人素质的提升成就销售增长
精确销售 第二讲:健康与亚健康的销售团队(下)
漏斗法则:通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本
漏斗第一层:对于每一条销售信息,首先判断是否应该放入漏斗
漏斗第二层:判断赢率,确定是否继续。
漏斗第三层:建立内线
漏斗第四层/五层
漏斗方法的4个关键问题
销售经理应如何为销售人员创造机会:客户分类及接触方法图
销售经理如何管理对客户的投入:客户分类及投入图
精确销售 第三讲:使销售策略与采购步骤紧紧咬合
客户采购流程
CES归纳的销售流程
CES教学实例
CES教学案例之一中元大厦网络工程
CES教学案例之二畅运公司5城市VoIP工程
CES销售计划
CES销售计划第1课: 剖析双赢
E型商业模式
D型商业模式
C型商业模式
B型商业模式
A型商业模式
CES销售计划第2课:行家一出手 便知有没有
判断销售人员的能力强弱,首先在于面对一个销售信息
通过销售人员日常的表现,可以判断这个销售人员的状况
从客户的角度,也会对销售人员有不同的评价
CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜
Goal POST法则
CES销售计划第4课:PRIME夺单
P:证明你的价值
R:找回忽略的信息
I:隔离竞争对手
M:掩盖你的弱点
E:强调你的优势
CES销售计划第5课:你是Top Sales吗
1.销售原则(Sales Methodology): 方案销售
2.有控制地影响客户(Influence Customers)
3.与客户深入接触(High Touch Selling)
4.服务意识、增值意识(Service, Value)
5.行业知识(Industry Knowledge)
6.专业性(Professional)
7.长期客户关系(Long-term Relationship)
8.团队作业能力(Team Work)
9.形象(Appearance)
CES销售计划第6课:五省吾行
第一方面:销售事件本身(Sales Issues)
第二方面:客户(Customer)
第三方面:策略(Strategy)
第四方面:你的公司(Your Company)
第五方面:动态模式 (Dynamic Modeling)
CES销售计划第7课:整装待发
与销售团队相激发:Brain storm ideas with the sales team
坚定思路:Consolidate ideas
行动检验:Test your actions
制定责任:Create accountability
及时向销售团队通报结果:Communicate results to the sales team
巴顿将军在横扫欧洲前的著名训话
CES 销售实战课程
CES销售实战第1课:用Burning Issue判断真财神还是纸财神
B.I.三要素:个人化的(Personal)
B.I.三要素:有时间限制的(Time - immediate)
B.I.三要素:两难的(Certain)
CES销售实战第2课:井字攻略:走出销售迷宫
井字纵向攻略(一)
井字纵向攻略(二)
井字纵向攻略(三)
井字横向攻略(一)
井字横向攻略(二)
井字横向攻略(三)
CES销售实战第3课逐步浮现的千万大单
CES销售实战第4课逐步浮现的千万大单(续)
CES销售实战第5课:打单必杀技UCV
CES销售实战第6课:找内线
CES销售实战第7课:销售的情感力量
Credibility 信誉
Reality 真诚
Empathy 换位思考
Adaptability 迎合
Trust 信任
Empowerment 感染
CES销售实战第8课:锻炼感性直觉
CES销售实战第9课:客户类型分析
需求分析(一)
需求分析(二)
需求分析(三)
性格分析
CES销售实战第10课:深入透析每个客户
CES销售实战第11课:透析客户政治联盟
商业价值(Business Value)
历史记录(Track Record)
裙带关系和人员角色(Partisans and Allies)
公司文化和处世哲学(Philosophy and Policy)
CES销售实战第12课:化不利为有利
CES销售实战第13课:建设你的根据地
CES销售实战第14课:LTV构筑客户关系
LTV解释
情感银行帐户(Emotion)
CES销售实战第15课:讲益处而不是讲技术
怎样把握与客户高层短暂会面时间呢(以1小时为例)?

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