营销渠道管理理论(ppt 64页)

主要内容
营 销 渠 道 管 理 理 论
Power Conflict 理论
协调关系理论
渠道结构选择理论
渠道谈判理论
四种理论的区别
一、渠道谈判理论
谈判力的决定机制
配合意愿与水平
对依存度上升的制约
渠道谈判的基本模型
渠道谈判理论的基本假设
渠道谈判模型的扩张
二、 Power Conflict
渠道 Power 的定义
Power 基础模型
结果
Power 依存
交易依存度模型
两个模型的统合
依存度与诱因·控制水平的关系
依存度与诱因·控制水平
Power 的政治经济视角
三、协调关系理论
基本理论
市场交易关系中的沟通特点
Power关系与渠道沟通
协调关系与渠道沟通
四、渠道结构选择理论
传统渠道结构选择理论
渠道结构的决策过程
渠道结构变量
产品流通方式与渠道管理方式
投机的流通—分权管理方式
延期的流通方式—集权管理方式
渠道调整方式的类型
购买支配力与营销渠道
Buying Power 的形成
多环节渠道中的 Buying Power
制造商的对策
国美—格力
国美优势
冲突的实质：争夺渠道领导权
家电行业渠道权力的转移
格力与国美争夺渠道领导权的类型:支配争夺型
冲突的直接原因——依存度低、诱因不足
不同分销模式下价格比较
各种分销模式中企业盈利水平比较
企业“责任——利益”关系表
冲突的化解—建立产销联盟
产销战略联盟实现的基础

..............................