销售渠道管理与市场分析学员管理知识手册(PPT 93页)

销售渠道管理与市场分析学员管理知识手册(PPT 93页)目录：

一、经销商选择的思路
二、经销商选择的标准
三、市场能力
四、管理能力
五、口碑
六、合作意愿

 

销售渠道管理与市场分析学员管理知识手册(PPT 93页)简介：

未来的通路结构会呈现以下态势
1)不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。
2)部分有实力的大厂家会直营大卖场，但大多数厂家的，爱厂还是会由经销商供货。
3)越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。
4)具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司），会成为厂家的新宠，部分优秀者会后向发展——自创品牌，找厂家代加工。
5)未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰——有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。

一、经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
思路二：选择经销商考评要全面
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配
思路四：大小权衡，合适的才是最好的。

行销意识
1、问经销商现在代理的各品项的销售情况
2、问经销商当地市场基本情况
3、问经销商需要哪些支持
4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

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