销售管理及终端管理知识分析(PPT 79页)

销售管理及终端管理知识分析(PPT 79页)目录：

一、销售网络的价格控制
二、销售网络的终端操作
三、卖场吸引顾客的策略

 

销售管理及终端管理知识分析(PPT 79页)简介：

一、销售网络的价格控制
1.导致价格失控的原因
◆不敢得罪经销商
◆价格政策混乱
◆故意放乱价格
◆对经销商的奖励政策(经销商不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商)
2.企业管理零售定价的方法
(1)与经销商签定合同
  企业要派业务员随时监督，对那些违反价格协议的经销商要坚决予以处罚。这种处罚包括罚款、扣留返利、吊销经销商的资格等等
(2)预提市场价格保证金
(3)将部分返利直接拨给零售商

二、销售网络的终端操作
(一)终端的意义
  终端一般包括：商场、超市、量贩店（大卖场）、便利店、批发市场、专业市场、专卖店、店中店、专柜等
①展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台
②开展促销活动的最理想也是最有实效的场地
③接近消费者、了解消费者声音的最佳途径
④完成信息反馈
⑤获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据
⑥对整个分销渠道形成有力的“反拉”，吸引中间商（代理商、批发商）加盟
⑦拦截竞品的最后也是最有效的防线
⑧了解终端的诸多作用，才能通过终端有效地开展工作

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