销售管理及组织管理知识分析(PPT 39页)

销售管理及组织管理知识分析(PPT 39页)目录：

第一节 销售规划管理
第二节 销售组织管理
第三节 销售计划管理
第四节 销售区域管理

 

销售管理及组织管理知识分析(PPT 39页)简介：

区域型结构的特点：
优点
销售人员可以成为某一地区的专家
降低了销售人员的出差成本及减少了离家时间
客户有疑问或问题时，他们知道应该去找谁
易于管理
公司更易于确保一个地区受到完全覆盖
这一方法更易于进行受限的市场检验

顾客（市场）结构型组织的特点：
优点
能够让销售人员满足不同客户地不同要求
销售人员更接近客户，知道他们所在行业正在发生什么事情，了解他们是怎样变化的
公司更好地在不同地细分客户中配置资源
销售人员可以更接近客户以开发新技术和新产品

缺点
因为在同一地区有多个销售人员，故而效率相对较低
在不同客户的销售人员之间可能滋生本位主义
销售人员必须了解整个产品线
与其他方式相比，管理和协调各个小组更为困难

适合企业类型
企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者
销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多
生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别

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