某大学销售管理及管理知识分析规划(PPT 60页)

某大学销售管理及管理知识分析规划(PPT60页)目录：

一、导引案例
二、销售区域管理概述
三、销售区域设计
四、销售区域的时间管理
五、案例分析
六、实践练习

 

某大学销售管理及管理知识分析规划(PPT60页)简介：

1. 什么是销售区域
销售区域（sales territory）是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）负责的一个顾客群或一个地理区域。
可能有地理界限，也可能不存在地理界限
包括了现有顾客和潜在顾客
一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区
2. 为什么要建立销售区域
鼓舞销售人员士气，使销售人员和公司双方受益
对市场获得全面了解，更好覆盖目标市场，不留销售“死角”
销售人员更好的与顾客匹配，提高服务质量
明确每个销售人员的职责，对其业绩进行评价
合理开展销售活动，降低销售费用
宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”。
再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。

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