东风日产汽车销售管理及研究管理知识分析(DOC 23页)

东风日产汽车销售管理及研究管理知识分析(DOC 23页)目录：

第1章 东风日产乘用车公司的现状
第2章 销售渠道基本理论
第3章 东风日产乘用车公司销售渠道整合与建设构想

 

东风日产汽车销售管理及研究管理知识分析(DOC 23页)简介：

当前的东风日产销售渠道按功能划分为经销网和服务网，分别承担产品分销和售后服务的职能，对渠道成员的管理也分别设置了两个独立的、平行运行的体系，即经销商管理体系和服务站管理体系，并分别由东风日产乘用车公司营销管理部的市场管理分部和服务保障部的网点管理分部组织、规划、管理，有趣的现象是有的渠道成员既有产品销售职能也有售后服务职能，使得这样的渠道成员与上述两个管理体系同时发生关系，出现了“一个媳妇两个婆家”的现象，尽管两个管理体系属于同一个主体。
东风日产乘用车公司的渠道成员包括如下三种:
（1）独立的销售商
    仅能承担汽车销售的汽车贸易公司，没有售后服务能力。
（2）独立的服务商
    仅能提供售后服务的维修公司，没有起初销售能力。
（3）销售服务商
    既能销售汽车，又能提供供售后服务的渠道成员。一部分由服务商增加汽售业务形成，一部分由销售商增加售后服务功能形成，也有一部分是从加盟同时具备销售和服务功能。
东风日产乘用车公司的渠道结构呈现如下四种特征。
（1）平行管理；
（2）多头管理；
（3）功能不全；
（4）成员实力分化；

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