如何建设销售管理及管理知识分析(DOC 33页)

如何建设销售管理及管理知识分析(DOC 33页)目录：

第一讲  销售队伍的六大问题
第二讲  效能性与效率性销售模式
第三讲  设计与分解销售指标
第四讲  市场区域划分与内部组织设计
第五讲  销售人员的薪酬设计
第六讲  销售人员的甄选
第七讲  “放单飞”前的专项训练
第八讲  销售队伍的控制要点

 

如何建设销售管理及管理知识分析(DOC 33页)简介：

一、销售队伍的六大问题:
1.懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极
2.销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.
3.带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情.
4.鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有企业管理,也创造不出什么业绩.
5.好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业
6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安

二、销售系统的问题源自三大方面:
1.结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)
2.过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制
3.团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退.

三、企业方面的原因:
1.独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少.
2.承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.
3.疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.

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