IBM渠道新政(doc 8页)

IBM渠道新政

一、分销的尴尬
二、分销的尴尬
三、先行者，路漫长

 

 当然，IBM更多的业务依赖于合作伙伴，也必将意味着IBM的渠道模式会变得庞杂而密集。一个例子是，IBM正在试图重新平衡总代理与地区代表处的职责。IBM大中华区P系列市场经理苏志杰承认，虽然代理商和地区代表处一时之间很难完全遵循IBM的渠道策略，但逐步调整是必须的，而认同与否，则要看后续市场发展来验证。除此之外，IBM已经加速通过技术力度，要求代理商从单纯追求营业额增长的低级价格战中尽快解脱出来。不过，现在距离IBM所希望的伙伴利润增长与转型进程兼顾，还有一段距离。钟振奋认为，这一问题的解决方式是，IBM将通过咨询服务部门与合作伙伴战略层的沟通，帮助合作伙伴们及时解决业务转型中的问题，以及时调整业务方向，为其培养长远的竞争能力打下基础。

..............................