核心销售技巧培训(ppt 117页)

主要内容
核心销售技巧培训
外部环境：“因需而变”
外部环境
产品知识
产品接纳度阶梯
产品接纳度阶梯
产品接纳度阶梯中的常见问题
建立相互联系的拜访－推动医院沿AL移动
阶段性总体拜访计划
S.M.A.R.T
关于销售奇迹
阶段性总体拜访计划简述
不同的销售模式
ISMO销售指南
ISM销售指南
销售有效性
ECC－核心销售技巧（营销模式）
ECC
销售人员如何减压
ECC
访前准备－概述
访前的准备工作简述
需要了解的信息
访前准备的信息
访前准备
访前准备的内容
访前准备（技术层面）
练习
如何顺利开场
如何顺利的开场
如何顺利的开场—专业的服饰
微笑的效应
礼仪—站、坐、双手递物、指引
负面的肢体动作
让客户如何对你产生信任
让客户感到你与别的销售的区别
跟进承诺
根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
跟进承诺－以前拜访过的客户
跟进承诺—以前拜访的客户
要求介绍产品的特征利益
收集信息，了解客户－以前未拜访过的客户
收集信息，了解客户—以前未拜访过的客户
常见品牌
产品的特征和意义
询问
开放式提问与有限制式提问的概念
询问方式
客户情形与环境简述
医院的科室需要的不同产品简述
询问方式
漏斗式探询的概念
一些常见问题
漏斗式探询简述
具有覆盖面的问题与有针对性的问题
询问技巧注意事项
客户情形与客户环境简述
开放式询问简述
聆听的简述
角色演练
角色演练简述
传递信息－持续地传递关键信息的重要性
关于“特征”和“利益”的定义
产品的特征与功效简述
别的产品简述
持续地传递关键信息与产品特征和利益
传递关键信息与产品特征和利益简述
关键信息与产品特征和利益简述
简述产品特征
使用文献资料
如果合适的话，转换到使用DA
注意点－－－
注意点
使用恰当的礼节
寒暄的语言艺术：
传递关键信息－充分了解关于产品及竞争对手的信息
传递关键信息简述
确认客户对信息的接受度
传递关键信息（小结）
角色演练－传递关键信息的标准
处理异议
处理异议的步骤
如何巧妙地聆听别人
处理异议的步骤简述
异议的类型－不关心
异议的类型—不关心简述
异议的类型－怀疑
异议的类型—怀疑
异议的类型－误解
异议的类型—误解简述
异议的类型－缺点
异议的类型—缺点简述
角色演练－处理异议的标准
获得承诺－
总结并获得赞同
自信型的协商方式－坚持
自信型的协商方式－提议
自信型的协商方式
常见的获得承诺的陷阱
访后分析
公司课件，未经允许不得拷贝

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