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高级销售员心态与谈判技巧培训(ppt 151页)

所属分类:
营销培训
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相关资料:
销售员心态,谈判技巧培训
高级销售员心态与谈判技巧培训(ppt 151页)内容简介

主要内容
1-1:正确认识“销售”这一职业
1-2:树立正确的“客户观”
1-3:成功销售员的3、4、5、6
1-4:积极的心态源于专业的修炼

 

 

一、正确认识“销售”这一职业
授课现场互动:
二、树立正确“客户观”(1)
二、树立正确“客户观”(2)
二、树立正确“客户观”(3)
二、树立正确“客户观”(4)
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
四、积极的心态源于专业的修炼(1)
四、积极的心态源于专业的修炼(2)
销售、讨价还价和谈判
谈判是什么?它和销售和讨价还价有何区别?
销售、讨价还价和谈判练习
销售是...
讨价还价是...
谈判是...
谈判在这些情况下在运用最有效
有效的销售能够减轻谈判的压力
在谈判前先进行销售
谈判员的职责
主要的谈判内容
销售和谈判过程
谈判的最佳实操方法
谈判前期准备
准备的重要性
谈判的前期准备
确认销售建议
销售建议工作表
确认销售建议  - 练习
谈判实力分析
谈判实力是什么?
谈判实力
谈判实力- “你的能力和经验”
谈判实力- “你的认知”
实力的大小
合法实力
时间实力
品牌实力
谈判实力分析练习
需求清单
你的需求
客户的需求
制定你的需求清单
制定客户的需求清单
 需求清单练习
客户的需求清单
你的需求清单
可变条件
在谈判期间运用各种条件
可变条件和需求清单
客户的条件影响利润总额
利润总额
可变条件的类型
如何运用可变条件
可变条件练习
谈判准备-需求清单和可变条件
成本效益分析
第一步 – 客户的需求清单客户希望获得的
第二步-公司的需求清单你所希望的
第三步 – 准备额外的交换条件(出现意外情况)
成本效益分析 – 要点
第三步 – 准备额外的交换条件(以防出现意外情况)
调整人际交流风格
人际交流风格
了解客户沟通风格的重要性
个人沟通风格和行为
个人沟通风格 – 模式/行为
个人沟通模式-行为是否倾向主导
个人沟通模式-行为是否正式
个人沟通模式-不同风格的典型行为特征
和概念型客户的交往技巧
和社交型客户的交往技巧
和直接型客户的交往技巧
和分析型客户的交往技巧
判断对方个人风格的快捷方法
进行谈判
销售和谈判流程
结构性商业销售
结构性商业谈判
谈判的战术
采购员的战术
谈判是一场游戏 – 并不牵涉个人感情
了解采购员的战术 – 更好地作出回应
你的战术
不要单方面让步 – 艰难地让步
“如果你…我就…”
通过交换条件逐步达成交易
给对方正确的印象
在谈判前清楚客户所有需求
如果你陷于困境,就要争取时间
协商但不要争论
不要被…所迷惑
保持你的风范
练习表格
谈判和人际交流风格练习


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