业务管理及管理知识技巧教材(DOC 46页)

业务管理及管理知识技巧教材(DOC 46页)目录：

第一章 装修客户业务流程及洽谈方法
第二章 购买家具客户业务流程及洽谈方法
第三章 判断装修风格的方法
第四章 招投标的方法与技巧

 

业务管理及管理知识技巧教材(DOC 46页)简介：

一、目标客户和目标客户群体的选择标准
居泰隆目标客户和目标客户群体的选择应该从两个方面考虑：收入情况和对新事物的接受能力。
收入情况：收入情况直接决定了客户能否接受居泰隆家居商品的基本价位，这是一个硬性指标。z
对新事物的接受能力：居泰隆彻底改变了传统的家装概念，构建了全新的家居营销模式，客户对新事物的态度影响了他们对居泰隆的认知和认同。
销售人员的工作努力的重点应该放在那些经过努力就能说服客户达到认同认购的客户身上。
二、居泰隆的目标客户
居泰隆不同于传统的家装公司也不同于传统的家居商城，其目标客户一是装修客户；二是购买家居商品的客户。
二、居泰隆的目标客户群体
居泰隆的目标客户群体是：中高档收入的人群。如公务员、教师、中高级管理人员和私营企业主等。
具体来讲：在发达地区其居家装饰的费用应在5万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在1.2万元以上）；在非发达地区其居家装饰的费用应在3.5万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在8千元以上）。
中高档的客户群体不同于低档群体，他们的工作较忙，时间紧张，不希望装修影响他们的正常生活节奏。这类人群归结起来有以下几个特征：
一、个性化要求高：讲究装修品味，彰显个性，希望与众不同，追求独特私人空间；
二、注重环保：这类人由于总体文化休养和经济水平较高，很注重环保与健康。同样功能的产品，不惜花重金选择更为环保的。
三、关心质量：在这类客户眼中，质量意味着信用，质量第一。在不甚了解商品的情况下，他们会毫不犹豫地选择品牌及知名度高的商品或公司。当然他们认为品牌就是质量的保证。对于没听说的牌子会不屑一顾。
四、期待效果：中高档客户对确定的设计方案抱极高的期待值，效果稍有差距都会引起他们对你能力的怀疑。“你既然能做出方案（既然承诺了），就一定能做到与方案一致的效果”如果效果与预期的不同，他们会觉得你在骗人，这是非常不道德的行为。
五、服务要求高：中高档客户群的享受意识很强，他们选择最好的商品、最好的公司，当然也花了高价钱来消费，当然要享受无微不至的服务。包括签单前，他们需要你有足够的理由来说服他们，并提供具体、完整的消费分析与费用支出方案。签单后高效率、高质量地完成施工，并提供良好的售后服务。他们不在乎花钱，但在乎钱花在哪里了。不希望别人当他们是傻瓜，花冤枉钱。像我们在饭店买单时，服务员会给我们一张结账单让我们知道钱都花在哪儿了一样。有可能我们根本不会看，但如果服务员不提供给我们，我们肯定会抱怨甚至不付款一样。当然这类客户会很挑剔，很大程度上是由于他们自身在工作中的服务意识是一流的，所以他们在消费时也认为别人提供周到的服务是理所应当的。
六、工作较忙，没有时间，不希望装修占用他很多时间，同时又要保证装修质量和效果。

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