销售绩效考核关键点分析(ppt 79页)

主要内容
销售人力资源
销售管理的三件事
彼得.杜拉克的问题
目标和绩效考核
目标的明确、分解和管理
有效的销售绩效考核
平衡记分卡(The Balanced Scorecard)
销售模型（销售平衡记分卡）
财务指标表（列举）
客户/市场指标表（列举）
销售过程指标表（列举）
能力素质指标（示例）
平衡之道
可口可乐的销售模型
一家工业品销售公司的销售模型
建立销售模型
不同的销售模式
快消品渠道销售模式
工业品直接销售模式
不同阶段的销售战略和重点指标
策略性指标设定—权重
指标的衡量
市场信息分析能力
指标的跟踪
指标的管理
销售薪酬
销售薪酬模式
提成制 Vs 奖金制
提成制的可能弊端
提成制的精细化设计
根据回款比例和成交价格确定提成比率
销售合同贡献评估规则—根据个人贡献细分提成
以提成制为基础的其他指标考核
奖金制
奖金制—综合奖金制（示例）
有区分的奖金制（示例）
奖金制的精细设计
奖金+超额提成制（示例）
A公司销售考核和激励
销售考核和激励框架分析
分析和建立销售模型
指标跟踪和管理
推行要点
B公司销售考核和激励
关 键 业 绩 指 标 管 理 会 议 汇 报 表
B公司为什么成功？
C公司使绩效考核成为竞争优势
精细化考核
销售序列能力素质
C公司的成功

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