中国电信聚类客户营销技巧培训(ppt 140页)

主要内容
实战销售技巧培训
破冰游戏
What（我们正在做什么）
建议携带
第一篇
讨论
特点
挑战
基本原则
基本素质
第二篇
目录
发现新客户的常用方法
接触客户的常用方法
电话接触法
朋友推荐法
主动上门法
乔装顾客法
征求意见法
邮件法
会展散花法
约见准备和注意事项
约见的三要素
拒绝约见的处理技巧－时间
拒绝预见的处理技巧－对象
拒绝预见的处理技巧－内容
开场白要达到的目的
开场的常用方法
真诚赞美法
亲朋好友法
小恩小惠法
消防队员法
志趣相投法
帮忙求助法
开场白要注意的三戒
小故事
企业管理问题的工具
企业管理问题四件套
望
小贴士
测试：我们会倾听嘛？
听什么？
这些话让我们听到了什么
听的五个层次
测试：我们会提问吗?
问题的三种形式
问题的三种形式-开放式问题
问题的三种形式-封闭式问题
问题的三种形式-确认式问题
练习：问的形式
切
切的原则
角色演练：如此产品介绍
产品展示的FAB法
利益的逻辑带出
对客户的利益意味着：
演练 – 小组讨论
练习：产品展示的FAB法
总结
什么是异议？
异议的种类
异议的产生
如何对待异议
价格异议的处理
价格异议——化整为零
价格异议——欲购从速
价格异议——细水长流
价格异议——先发制人
价格异议——黄金搭档
处理产品异议
产品异议——借例打力
产品异议——扬长避短
处理服务异议
服务异议——避实击虚
服务异议——换汤不换药
真枪实弹
思考：异议带给我们什么？
小贴士-处理异议
成交信号的识别
语言信号
语言的信号（一）
语言的信号（二）
快速成交的技巧
快速成交——单刀直入法
快速成交——假设成交法
快速成交——二者选一法
快速成交——欲擒故纵法
快速成交——来之不易法
快速成交——让步成交法
快速成交——典型案例法
快速成交——总结利益法
快速成交——建议试用法
告辞
小贴士-告辞
认识电话销售
电话销售.VS.拜访销售
听录音品头足
电话销售开场
电话开场常用技巧
常用方法的简单判断
新业务推广技巧
新业务推广技巧——体验
新业务推广技巧——产品体验
新产品推广技巧——造势
新业务推广技巧——效果造势
新业务推广技巧——借力
新业务推广技巧——借力技巧
新产品推广技巧
可用游戏（看情况）

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