专卖店销售技巧训练手册(doc 76页)

目录
第一篇：销售技巧基础---成功的起点
第一章：销售服务的基本观念与态度
一认识服务
二认识岗位的重要性
三心态决定你的行为
四克服“怕拒绝”的恐惧感
案例训练
第二章：顾客动机及类型
一认知动机
二顾客的具体购买动机
三顾客的类型及其特征
案例训练
第三章：与顾客交谈用语原则
积累好的感觉
原则一肯定型代替否定型
原则二请求型代替命令型
原则三询问法表示尊重
原则四拒绝时用语
原则五让顾客自己决定
原则六清楚自己的职权
案例训练
第四章：沟通技巧
一仿效对方的沟通方式
二与有决定权的人沟通
三从顾客的角度出发
四从不同角度探测需求
五运用肢体语言的技巧
案例训练
第五章：致胜亲和力
一形象要求
二微笑的开始
三自信的肢体语言
四保持最佳状态
五以赞美接近
六称呼姓名
案例训练
第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤
第一章：掌握接近顾客的时机
一七个时机接近顾客
二如何打招呼
三给自己机会
案例训练
第二章：开场技巧
一认知用语言构图
二1+5个开场技巧
案例训练
第三章：询问技巧
一询问前的准备
二提问规则
三揣摩心理，整理需求
四淡化价格问题的询问
五促进购买的询问
六关心顾客的询问
案例训练
第四章：激发购买欲望
激发消费潜能
技巧一由整拆零，生命周期法
技巧二与快乐相联法
技巧三运用第三者的影响
技巧四善用人类的情感
案例训练
第五章：处理反对问题
认知顾客的反对问题
方法一接受、认同与赞美
方法二化反对为卖点
方法三以退为进，不放弃
方法四不攻击竞争对手
案例训练
第六章：传递品牌价值
一认知品牌与品牌价值
二认知价格与价值
三价格异议处理的注意事项
四常见价格问题的处理
五品牌未来价值的传递
案例训练
第七章：结束销售
一正确认识
二掌握结束销售的信号
三结束销售的六个技巧
四成交后的建议
案例训练
第三篇：销售技巧提高----特殊事件的处理 
第一章：处理顾客的不满
一处理顾客不满的基本原则
二处理顾客不满的七个步骤
案例训练
第二章：最佳道歉方式
一道歉是门艺术
二最佳道歉语言
三道歉应注意的言语
案例训练
第三章：与顾客良好互动
一电话应对礼仪
二运用科技沟通
案例训练
附录： 工具表
表一 销售技巧疑难解答
表二 饰品解说自我检测
表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图
表四 饰品分析表
表五 销售促成技巧表
表六 扬长避短结束法运用表
表七 与顾客沟通记录表
表八 顾客资料记
表九 销售技巧运用评估表

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