业务管理及人员管理知识技巧(PPT 34页)

业务管理及人员管理知识技巧(PPT 34页)目录：

1.吹毛求疵法
2.情感感化法
3.双簧表演法
4.欲擒故纵法
5.明细算账法
6.预定进货法
7.协销回款法

 

业务管理及人员管理知识技巧(PPT 34页)简介：

通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等利害关系，客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住“小辫”，就只能答应回款。
通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。如通过与客户交谈或利用个人的讲述，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。
和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，达到回款目的。某销售人员和他的同事在处理一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都不错，但在淡季为整体完成任务仍需要压货。在没有办法的情况下，同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的某销售人员则站在客户的立场上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了。客户见此情况，一方面劝和，另一方面问还需要多少回款，最终积极配合工作。
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需有孚光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经·需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。
对认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势来说服客户。如资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。

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