客户的心理分析(doc 13页)

摘要
一、购买动机分析
1、理性购买动机
2、感性购买动机
a、 理性与感性购买动机的区别与互相转化
b、感性购买动机的常见表现方式
安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵
超前、投资升值、隐私、从众、人以群分
二、消费层次分析
1、住宅
安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性
2、写字楼
3、商服用房
4、工业厂房
三、购买决策人分析
1、分析客户购买行为
a、 分析他购买商品的欲望，动机和习惯
b、分析购买行为
c、 分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求
d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力
e、 购买行为的主要决策人和影响者

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