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辉瑞管理标准销售模式(PPT 40页)

所属分类:
营销模式
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相关资料:
管理标准,销售模式
辉瑞管理标准销售模式(PPT 40页)内容简介
主要目录:
设定目标
环境分析
关键目标达成领域
制定策略
行动计划
持续跟进
主要内容:
获得同产品组同事的资讯,从季度和月计划中,确定出每周的工作行程、目标、拜访计划(区域同事间的行程计划进行衔接,优化区域医院目标客户的覆盖范围和有效的拜访频率)会议活动(包括所覆盖客户的医院,科室,级别,讲者,传递信息,会议地点,时间,负责人,跟进计划。)同时分享给同事。
获得同区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息,制定出针对关键客户的共同拜访的行程,分享给同事。
在每次拜访前,回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户,现有治疗观念,对疾病和治疗方案的关注点,既往拜访和活动的记录,竞争产品的关系,找出客户治疗观念上的差距。
设定或调整本次拜访目标,与季度/月拜访目标一致。
提前与客户沟通好拜访客户的,时间、地点、目的,,向客户说明预约拜访对他/她的益处,获得客户认同。
针对客户观念,拜访目标和预约的拜访时间,地点,制定拜访流程,包括计划探询的问题,问题提出的顺序,可能得到的回答,可能出现的反对意见处理,缔结的目标,并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料,样品。推广资料应针对客户观念,符合市场推广策略。
根据预约的结果及日拜访计划,安排具体的拜访路线。
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