渠道管理之集萃与纲要(doc 37页)

渠道管理之集萃与纲要

本期特刊摘选了书中十个题目的部分内容以飨读者。
第一部分 渠道概述
第一节 渠道成员及其功能
第二节 国内各种渠道成员的发展状况及趋势
第三节 渠道模式
第二部分 渠道规划
第一节 以客户为中心确定渠道结构
第二节 产品对渠道模式的影响
第三节 渠道规划中的利润考量
第四节 何时需要渠道伙伴
第五节 渠道组合的艺术
第三部分 渠道市场与发展
第一节 渠道计划
附录一 美国2003年渠道计划分析
第二节 渠道招募
第四节 渠道支持
附录二 ISV对供应商渠道支持的需求调查
第四节 渠道培训
第五节 渠道认证
第五节 渠道激励
附录三 渠道计划文本范例
第三部分 渠道市场与发展
第一节 渠道计划
附录一 美国2003年渠道计划分析
第二节 渠道招募
第四节 渠道支持
附录二 ISV对供应商渠道支持的需求调查
第四节 渠道培训
第五节 渠道认证
第五节 渠道激励
附录三 渠道计划文本范例
第五部分 分销商内部管理
第一节 组织结构
附录一 组织设计的9个检验指标
第二节 产品管理
第三节 现金流管理
第四节 信息流管理
第五节 人力资源的绩效管理（KPI和平衡积分卡）
第六节 国外分销商发展趋势
附录二 抓住利润的生命周期
附录三 渠道中的价格控制
第六部分 附录
附录一 汽车、家电、手机渠道和IT渠道的对比分析
附录二 中国IT渠道白皮书
附录三 厂商与渠道合作协议文本范例

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