化解顾客异议概述课件(ppt 87页)

主要内容
化解顾客异议
一、客户异议概述
（一） 异议的含义
（二）客户异议的类型
从性质上辨别三类不同的异议
真实的异议
成功导航：客户异议的处理
假的异议
隐藏的异议
 面对客户提出的异议，应秉持下列的态度:
（三）产生异议的根源
二、处理客户异议的基本要领
（三）处理客户异议的基本要领
三、客户异议的化解方法
（二）如何查明买主隐蔽的心理障碍
四、处理客户异议常见方法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
询问法案例
“是的……如果”法
直接反驳法
有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点
发问法
练一练
太贵了？
四、影响购买决心的具体障碍及对策
（一）无需要
（二）对商品不满
（三）对价格不满（价格至上的客户）
（四）对厂家不满       了解情况     坦率、实事求是的回答
（五）不想立即购买（优柔寡断的客户）
（六）关系至上的客户
（七）态度冷漠的客户
（八）抱有成见的客户
（九）避而不见的客户

..............................