大客户管理与关系营销讲义课件(ppt 76页)

主要内容
一.什么是“大客户”?
广义概念：大客户与一般消费品客户的差异
狭义概念：20/80法则定义
二.    客戶区隔的策略
大客户采购流程
三、客户心理需求分析
客户采购的四个因素
个人需求分析图
项目成单=公司利益+个人利益+人情（细节）
利益图
建立采购分析图
分析内部角色对采购的作用
影响采购的六类客户
讨论
五种买家
不同阶段的客户决策
影响大客户购买决策的因素
大客户资料的收集
个性测试
表现型：开屏
驾驭型：权威
亲切型：耐心
分析型：精确
整合型：中庸
个性风格之自我调整策略
不同个性的沟通原则
大客户销售的8种方式
大客户的关系营销
客户关系发展阶段
小组讨论
1、认识阶段
2、约会阶段
3、信赖阶段
4、同盟阶段
老客户=事半功倍
老客户≠满意
<大客户销售访谈技术>
一.如何开发客户的需求
价值等式
隐含需求的意义
你的优势在哪里？
第一个WHY
第二个WHY
问问题的种类
开放式问题
封闭式问题
探索式问题
引导式问题
渐进式的问问题
三个注意点
二、SPIN概述
S 情况问题
研究结果表明
情况问题的注意事项
P 难点问题
I 内含问题（隐含问题）
N 需要回报的问题
角色演练
回收账款
总结

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