客户信息资源开发(ppt 39页)

主要内容
第六讲  客户信息资源开发
一、推销作业流程与客户信息资源的开发
第一阶段：推销准备阶段
第二阶段：会晤客户阶段
第三阶段：后续管理
二、客户信息的内容要素
（一）团体客户信息要素
（二）个体客户的信息要素
个体客户获得购买信息的途径
三、客户信息的来源
（一）内部客户信息来源
（二）外部客户信息来源
四、客户信息的搜集方法
（一）调查方法的类别与特点
（二）询问法
1.谈话询问法
面谈询问法
（2）电话询问法
2.文字询问法
（1）当场问卷法
（2）邮寄问卷法
（3）网络问卷法
（三）观察法
（四）实验法
（五）检测法
（六）文献资料法
五、客户信息的处理方法
个体客户卡
团体客户卡
六、寻找准顾客的方法（课外资料）
1. 卷地毯式访问法（Cold Canvass）
2. 链式引荐法（The Endless Chain）
3. 中心开花法（Center of Influence Method）
4. 关系拓展法
5. 个人观察法
6. 委托助手法
7. 广告探查法
8. 文案调查法

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