大客户管理高手培训课程(ppt 145页)

主要内容
大客户与消费品的客户差异
大客户销售的特点
提问:优秀的大客户经理员应具备哪些素质?
未达成交易的注意事项
优秀大客户经理的思维习惯:
大客户经理要养成的几个好习惯
大客户经理要养成的N个好习惯
大局观
  沟通交流中的原则
  沟通交流中的技巧
沟通永无止境！
思考一些最基本的问题
客户关系的类型
案例讨论
1、交易型销售特征与对策
交易型销售的策略
案例分享
2、附加价值型销售特征与对策
 案例4：李浩的困惑在哪里？
附加价值型销售的策略
3、战略伙伴型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售的策略
在一个竞争的市场中推销
领导能力？
PDCA
管理的正与误
分析市场-4P
思考销售战术
评定市场价值的因素
目标市场区隔的好处
产品市场定位
不同区域战略
大客户销售的过程
练习：
顾客的购买心理（AIDMAS）
基本能力
案例讨论：
准备Preparation
长期准备
短期准备
售前准备
拜访准备
接触 Approach为什么顾客对他感兴趣？
成功的开场白
开场白要点
避免4种错误
探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求？
探寻需求 Survey
技巧和作用 
结交技巧
鼓励：促使顾客投入对话
确认：让对方清楚知道谈话进展。
推介：提供资料，产生良好的印象
基本发问题
是非题式：
让顾客自由发挥式
何谓有启发性的问题?
问题的准备和应用
问题聚焦过程
介绍好处Presentation为什么他能打动人心？
怎样把好处告诉客户？
顾客的需要
找出差距
对策
成交
处理异议    
客户为什么有反对意见？
将反对意见转化成你的优势
主要反对意见
折扣
要点
克服客户的不关心
价值等式
明确需求与潜在需求
营销的核心工作
销售渠道设计原则
渠道设计的六大目标    Channel Design
理想的经销商
选   择   经   销   商   的   标   准
渠道建设中的几种思考：           
讨论：经销商愿意经销的产品  
如何与经销商达成共识：　          　    
如何制订分销政策
渠道营销管理四原则
业绩评估
营销指标
重要的可量化的信息补充
评估年度业绩
讨论：渠道管理中的几个难点
避免渠道管理中的“恶性销售”         
 如何处理渠道之间关系?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
大客户销售之基本
大客户管理与麻将精神

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