大客户攻略营销技巧培训课件(ppt 89页)

主要内容
“大客户营销四大宝典”创始人
分析：划分三类大客户的标准
客户价值金字塔模型（2）
客户价值记分卡（3）
大客户战略营销—六步分析法
大客户消费群构成比例
IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准
确定行业发展的方向--业务梳理
业务梳理 – 模型
竞争优势：
1、 客户有需求；
2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。
竞争对手对该客户的竞争力
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
行业经理的角色定位
拜访计划与销售进度管理
大客户管理－－五大困惑
销售主任－－结网行动
项目型销售与管理—体系
项目性销售推进流程
销售里程碑与成交流程系统
达成的效果1--建立基本的客户档案
达成的效果2--分析项目的进展
大客户销售的关键－－“九字诀”
分析大客户内部采购流程
项目评估  (技术标与商务标)
搞定评估小组的15字诀
项目型客户销售的关键
4、明确客户关系的比重
客户关系发展的四种类型
ＰＭＰ是润滑剂
如何开发需求
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
SPIN标准话术
二十五方格理论
大客户关系发展的五个阶段
客户忠诚度的指标
唯有专业，才能成功！

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