消费者行为和组织购买行为培训讲义(ppt 65页)

主要内容
消费者行为和组织购买行为
消费者与消费品
 消费者行为与营销战略
消费者行为模式
一、消费者购买行为模式
“六W一H”和“7Os”
 “刺激-反应”模式
二、影响消费者购买行为的主要因素
二、影响购买行为的主要因素
中日消费者消费观比较（%）
价值观、社会规范，惩罚和消费模式
影响消费者行为的价值观导向
亚文化认同产生独特的市场行为
社会地位的产生及其对行为的影响
文化的影响：寿险市场的购买者
四类消费者的特征
大城市消费者类型（%）
四类消费者价值观的差异
2．社会因素
参照群体的三种影响类型
一个学生的角色集合
决定参照群体影响的消费情境因素
意见领袖
大众传播信息流程
意见领袖的类型
寻求意见领袖的可能性
家庭影响大多数消费决策
儿童的决策
儿童产品的家庭决策过程
3．个人因素
4．心理因素
消费者的动机
马斯洛需求层次理论模型
购买情境中的隐性和显性动机
知觉
错觉
高低介入情境中的学习理论
态度的成分及其表现
演员（广播、电视）广告和适合性
恐惧与态度改变之间的关系
认识的平衡理论
改变态度的抵抗力的战略
免疫化理论
三、购买决策过程
2．购买类型
四、购买者决策的过程
消费者的信息获得
可选评估与购买决策之间的步骤
消费者如何使用和处置产品
组织购买行为模式
一、谁在业务市场
二、购买情况的种类
三、业务购买过程的参与者
四、影响业务购买者购买行为的主要因素
五、业务购买者决策过程： “八个采购阶段”
购买过程进展
分析购买情况的步骤
六、机构与政府市场
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