MKXZ大客户营销管理六步分析法(ppt 46页)

主要内容
1. 客户服务-大客户管理流程（六步分析法）
1.1 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.1.2 加强有针对性的定性行业分析
1.1.2 进一步完善客户业务发展趋势的定量分析
1.2 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.2.3 上海网通SWOT分析和竞争手段
1.2.3 大客户经理面向竞争客户的沟通对策
1.3 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.3.1 需求分析:流程工作内容与负责人
1.3.2 收集客户的组织结构信息有助于了解客户决策流程和业务发展需要
1.3.2 明确客户购买电信服务的决策部门
1.3.2 明确客户购买电信服务决策流程
1.3.2 客户关键购买因素分析模板
1.3.2 客户关键业务需求分析模板
1.3.3 客户的业务发展战略分析
1.3.3 项目小组根据行业分析和客户个性化需求分析，发现了现有技术方案中需改进的问题, 以及可能有的新业务
1.3.3 根据客户时间要求，确定项目进展时间表
1.3.3 确定客户的潜在需求和现实需求
1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测流程
1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测的基本模板(1/2)
1.3.4 为SLA的制定与调整而建立的大客户市场预测的基本模板(2/2)
1.4 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.4.1 技术方案管理流程图
1.4.1 技术方案管理流程改善要点
1.4.2 方案制定涉及部门主要职责
1.4.3 方案需求确认
1.4.3 方案开发的责任单位及其负责的方案内容
1.4.3 方案实施、跟踪
1.4.3 方案学习
1.4.4 成立客户响应中心，作为联系前后端的枢纽，在出现问题时加快对客户尤其是大客户需求的响应
1.5 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.5.1通过内部SLA协议流程和数据端到端业务开通流程重组，为大客户提供差异性服务提供了保障
1.5.2 SLA协议为前端提供了差异性服务机制
1.5.3 数据端到端业务开通流程重组大幅度改善了DDN开通时间，为提供差异性服务提供了流程保障
1.6 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
1.6.1 制定客户沟通计划—销售专案工作日历
1.6.1 制定客户沟通计划—客户拜访计划及成果
1.6.2 销售进度管理—销售专案进度表
2. “六步分析法”需要循序渐进，不断加深客户管理的深度和效能

..............................