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建立高绩效的市场营销及销售组织体系阶段报告(ppt 118页)

所属分类:
营销报告
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相关资料:
高绩效,市场营销,销售组织体系,阶段报告
建立高绩效的市场营销及销售组织体系阶段报告(ppt 118页)内容简介

主要内容
一、实达目标市场,现有营销及销售体系及其业绩综述
二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响
三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战
四、项目下阶段安排

 

建立高绩效的市场营销及销售组织体系
项目阶段性安排、具体工作及成果
项目小组阶段–完成的访谈
本阶段结论要点
本报告会议题
实达销售额按产品的分布*
以产品为主导的实达营销/销售体系
客户/渠道特征
实达各产品线销售按渠道分布 – 1997
客户对实达的反映 --- 外设/ATM
实达表现评估–外设/ATM
客户/代理商对实达的反映 – PC
实达表现评估 – 实达PC
经销商对实达的反映 – VCD
实达表现评估-VCD
评价实达的营销及销售体系
实达营销及销售体系评价
实达销售体系组织结构评价综述
对实达销售体系结构的评价
实达销售体系结构存在的问题及影响
不同导向的销售体系结构比较
实达占主要客户IT采购量*的比例 – 1997
实达占主要客户IT总采购量的比例-1997
主要行业客户的相应IT产品决策者
领先 IT 公司在华大客户管理架构
交叉销售潜在经济效益
实达分销市场销售渠道
PC代理商经营品类的构成
经营多品牌PC代理商的销售分布
代理商同时经营其他电脑产品的比例
打印机经销渠道分布
实达分销渠道数量及重复率- 北京
自有和代理品牌合并或分开经营的比较
合并自有和代理PC销售渠道可能产生的影响
合并或分开自有和代理PC渠道对代理商的影响
联想将代理和自有品牌分开的原因和未来计划
联想自有品牌和代理品牌销售结构示意
子公司成功设置的要素及实达做法/能力评价
子公司和分公司利弊分析
实达销售程序评价综述
实达销售程序评价
实达关键客户管理能力及程序的评价
外设产品的市场和实达客户分布–1997
实达外设产品对主要客户的覆盖面–1997
大客户发展趋势
关键客户管理程序
客户筛选模式
关键客户发展行动计划
关键客户发展计划(续)
评价渠道管理能力的框架模式
对实达PC销售渠道结构/策略的评价
对实达PC销售渠道管理程序的评价
实达PC的业绩–1998年
实达目前的代理商覆盖率
主要PC厂商的销售渠道结构
实达电脑选择代理和签约的过程
实达PC代理合同的问题
实达代理商更换率
实达和代理商的角色和任务的分工
实达对代理支持的评价
实达缺乏统一的PC代理商评估奖励制度
缺乏统一的奖罚分明的代理激励机制的影响
联想电脑对渠道策略的管理
对实达VCD销售渠道结构/策略的评价
对实达VCD渠道管理程序的评价
目前实达VCD的三级经销结构
实达总代理的能力评估
渠道角色和职责及考核指标
实达渠道的经济结构
爱多渠道的经济结构
渠道因素对销量的动态影响
实达与爱多的渠道渗透率比较–上海、北京举例
实达与爱多铺货率比较 - 98年8月
爱多渠道管理案例分析
实达市场营销组织及程序评价综述
对实达市场营销能力的评价
实达市场营销能力缺陷的驱动因素
新产品开发
产品推出时机
定价方法
价格对市场走向的反应
实达业绩及人力资源管理系统评价综述
对实达业绩管理系统的评价
实达目标设置的问题和影响
业务计划和目标设置/考核的行业最佳做法
现有关键业绩指标及可能造成的问题
选择关键业绩指标(KPI)的过程
从价值树推导关键业绩指标
对实达销售人员资源管理的评价
实达的销售人员的构成
销售人员的能力自评
销售人员培训/指导调查
实达现有的销售人员培训机制
培训计划举例 – 宝洁(中国)公司
销售人员对实达的反映
实达现存市场营销及销售体系问题的排序
分步骤的改革方法
实达需克服的挑战
本项目的目的及范围
阶段二市场营销组织结构方面的议题
阶段二销售体系结构方面的问题
阶段二市场营销和销售的主要方面的议题
阶段二业绩管理体系方面的议题
阶段 – 项目工作计划


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