识别潜在客户讲义课件(ppt 38页)

主要内容
任务二、识别潜在客户
学习目标
一、识别客户
客户关系管理概念-客户
决策群体
客户关系类型-科特勒
客户识别的内容
二、潜在客户的定义
提问：为什么应当主动选择客户 ？
讨论：客户是谁？
讨论：从哪里来？
三、客户需求与动机
1.马斯洛需求层次理论
一个小故事——最厉害的推销员
2.识别客户需求的类型
识别客户需求
依据客户需求的表现程度划分客户的需求
依据客户需求的外在形状划分客户的需求
消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度
不同类型客户的购买行为
宝洁——了解客户需求
任务：潜在客户基本信息的建立
潜在客户识别

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