顾问式销售培训资料(ppt 121页)

主要内容
顾问式销售
1、买卖双方的角色正在变化…..
2.大客户的定义
3.大客户表现出的行为特点(1)
4.大客户表现出的行为特点(2)
5.大客户销售是解决方案式的销售
6.大客户销售要对销售进行重新定义
7、以客户为中心要实现5个转变
8、以客户为中心的战略
9、象经营婚姻一样经营你的客户关系
10、服务婚姻做到4条
11、和谐相处
12、客人=组织+个人
1。销售人员自信心低落的原因
2。销售人员正确的心态（1）
3。销售人员正确的心态（2）
3、良好沟通的原则(1)
4。良好沟通的原则(2)
5、语言及文字表达技巧
6、表达/发问/聆听基本技巧
一个人最关心的是谁？
7、自我与满足“自我”
9、人际关系之“术”
1。一说二问三听四观察    10%说20%问30%听40%观察
怎样观察：肢体语言比讲话更真，观察对方的肢体语言
3。影响倾听的因素
4。善 于 发 问
5。了解客户需求的重要性
6。如何克服客户的抗拒
不接受他的意见，但要接受他的感觉
8。销售术语的设计和运用
9、约见客户注意事项
10、亲和力建立方法
4.顾问式销售的适用范围
5。顾问式销售人员的角色
6。 顾问式销售人员应有之心态
7。未能赢得客户的四大原因
1）。缺乏信任
  2） 没有需要
3）没有帮助
4）不够满意
8。顾问式销售方式
   9。如何建立信任
1）关系压力和任务压力模式
2）有效建立客户关系
3）培养设身处地的思考
4)建立良好信誉
10. 如何发掘需求
1)了解客户动机：任务动机 和个人动机
有效地发掘需求
2)发掘需求的有效提问
3)发掘需求的关键步骤
11. 如何有效提案
1) 有效提案SAB
动机及吸引力
2 ) 邀请客户参与
邀请客户参与的时机
3 ) 提案的关键时刻
4)  积极主动出击
请求承诺的战略指导原则
主动出击----成交对策
5) 提案中的异议处理-LSCPA原则
12. 如何维持客户信赖
信赖维持的支柱
1.讨论题
1、了解大客户真正的需求是什么？
2 .    制定大客户计划
解决客户需求问题五步曲
4、与大客户“结婚”
5、与大客户成“家”
6.   与大客户建立关系
7、与大客户分享“果实”
8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
9、用心培养忠诚客户
10、用心培养忠诚客户
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里？
5. 为大客户服务第1-4步
6. 为大客户服务第5-9步

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