售楼员销售培训课件(ppt 54页)

主要内容
第三节   客户分析
第四节  赢得信赖
一、仪容和品格
第五节  提供“满足”
一、正式推销的基本策略
二、诱购
1、利用语言描述——演戏
2、利用客户的视觉
（2）可以利用的可视形象
三、随机应变
1、缓和气氛
2、接受意见并迅速行动的原则
3、反击污蔑不实之词
4、学会拖延
5、转变话题
6、及时撤退
7、排除外部干扰
8、适应客户的言行习惯
第六節　打敗競爭對手
一、回避與讚揚
二、播下懷疑的種子
三、不要主動攻擊對手
四、客觀比較
五、避重就輕
  第五章 排除障礙
第一節  發現障礙
一、誠實的回報
二、開門見山
三、巧妙指出客戶可能存在的問題
四、用完客戶的藉口
五、假設法
六、四不
七、敏銳的洞察力
第二節 排除障礙的原則
一、正確對待障礙
二、避開枝節上的問題
三、不傷害客戶的感情
四、準確把握排除障礙的時機
1、過早地提出價格問題
2、提前提出的問題
3、瑣碎無聊的問題
五、預防可能出現的障礙
第三節 排除直接障礙的基本方法
一、直接否定法
三、劣勢轉化法
例如：

..............................