渠道销售及行业销售技巧培训(ppt 74页)

主要内容
制约市场增长拉力的因素分析
品牌成长阶段与价值取向
总结：过去的市场优势
总结：未来的市场优势
什么是软优势？
CDP面临的主要问题…
产生问题的主要原因－CDP方面
CDP的竞争优势确立
CDP与方正
CDP与下级渠道
讨论：下级渠道需要什么
讨   论：
二级代理如是说……
不败的渠道商的起点
不败的渠道商的基础
如果你的到了这些，将处于不败之地
做一个永恒的渠道商
渠道销售过程体会：啤酒游戏
游戏的流程
零售商的运作流程
批发商及分销商的动作流程
生产商的动作流程
注意事项
运行成本的计算机方法
讨论：啤酒游戏说明了什么
总结：供应链中的团队协作
CDP面临的挑战
CDP的机遇
行业客户销售流程分析
销售计划与行业销售的成败
讨论：为什么要制订销售计划？
销售计划包括哪些内容？
销售计划练习－SWOT分析
销售计划与日常销售报表
范例研讨：让我们看看别人
销售报表的内容、作用和特点
销售策略
行业客户销售流程回顾
构建初期客户关系
行业客户需求特点
关注客户感受
如何了解客户的情况
小组讨论：
在客户组织中发展内线
内线的作用
假内线：销售人员的陷井
切      记
分析客户需求
基本情况摸底
客 户 的 历 史
客户的发展目标
外部影响因素
了解客户的内部运作
客户内部组织架构及相关人员
了解决策者和批准者
了解使用者
了解技术评估者
注重人和事实两方面的因素
项目跟踪策略
总结：行业客户销售行为的意义

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