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医药专业销售技巧培训(ppt 93页)

所属分类:
营销技巧
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医药专业销售技巧培训(ppt 93页)内容简介

主要内容
专业医药销售手段
专业医药销售的定义
医生的角色
角色定位
【案例】       工作描述
销售经理/推广经理应有的素质
医药销售的成功公式
木桶理论
总  结
专业拜访技巧的六部循环
STEP1 开场白-设定目标
十二种开场白技巧
STEP2 探询与聆听
探询的目的
探询的障碍
开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
2.封闭式探询
【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
小   结
STEP3 产品呈现
利益销售 FABE
FABE 叙述词
利益的特点与展示
药品临床报告和证明文献的使用
什么是局限
对待局限的态度
小  结
STEP4 处理异议
处理异议的基础:
处理异议的基本步骤
处理异议的基本程序
处理异议第一步:缓冲
最初30秒的回答 — 很重要!!
处理异议第二步:探询
处理异议第四步:答复
STEP5 加强印象
STEP6 主动成交
捕捉成交时机
【自检】
如何达成成交
协议无法达成时怎么办
附:一分钟拜访
无处不在的专业拜访
开展学术会议(院科会)的时机


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