消费者行为学专业培训(ppt 181页)

主要内容
一、概论
1、消费者行为学的定义
消费者行为：与消费者相关的各种活动
消费者行为与消费者行为学
2、消费者行为学的研究
消费者行为理论来源之一：普通心理学
消费者行为理论来源之二：社会心理学
消费者行为学的历史
消费者行为学的应用
消费者行为学的发展
消费者行为学研究的类型
消费者行为学的研究方法
3、消费者行为学的意义
二、消费者行为的影响因素
两因素论
三、感知与学习
消费者处理信息的三个阶段
消费者的感觉
感觉的特性
消费者的知觉
刺激物（信息的输入）
A、展露
提高营销信息的展露水平
广告至少重复七次才有效
B、注意
吸引消费者注意的策略
C、理解
知觉的特性之一：选择性
影响知觉的选择性的因素
人类重要感觉的绝对阈限
韦伯定律
差别阈限的测定小实验
阈限理论对于营销实践的指导意义
课堂思考
感觉适应性对营销实践的意义
知觉的特性之二：理解性
知觉的特性之三：整体性
知觉的特性之四：恒常性
错觉在营销中的应用
①消费者对质量的知觉
②消费者对购买风险的知觉
产生风险的原因
消费者应付知觉风险的方式
⑥社会知觉
社会知觉偏差
社会知觉偏差的形成
社会知觉中的各种偏见
想一想
消费者的学习
消费者学习的作用
学习的过程
学习的方法
学习的结果
经典性条件反射理论：巴甫洛夫的铃声与狗
经典性条件反射的决定因素
经典条件反射理论及其在营销中应用
操作性条件反射：斯金纳箱
操作性条件反射中的强化
马斯洛：需要层次理论
默里：心因性需要理论
麦克里兰：三种需要理论
消 费 者 需 要 的 类 型
单一性需要VS复杂性需要
需要、欲望和需求的区别
需要对消费者行为的影响
动机
常见的消费者具体购买动机
动机的特征
生理性消费动机
动机与需要
消费者购买行为产生与实现过程
动机与需要的联系与区别
动机冲突
想一想1
想一想2
想一想3
动机冲突的类型
营销启示
消费者决策
思考：你会如何购买下列商品？
影响问题认识的因素
发现消费者的问题
低介入与高介入下的决策过程

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