销售人员绩效薪酬方案研究(doc 64页)

目录
第1章 绪论 1
1.1论文研究的背景及意义 1
1.2论文研究的方法及内容 2
1.3 论文的基本思路和框架结构 3
第2章 销售绩效薪酬相关理论综述 4
2.1薪酬的概念构成和功能 4
2.2绩效薪酬 5
2.2.1绩效薪酬的定义以及形式 5
2.2.2个人绩效薪酬 6
2.3销售人员绩效薪酬 7
2.3.1销售人员的特征分析 7
2.3.2影响销售人员绩效的因素 8
2.3.3销售绩效薪酬的特点 8
2.3.4 销售定额和销量预测的基础研究------- Gonik 薪酬制 9
2.4销售绩效薪酬设计理论依据 11
2.4.1销售绩效薪酬设计的理论前提 11
2.4.2销售绩效薪酬激励理论 12
2.4.3销售绩效薪酬的激励机制 13
第3章 JJMC公司销售绩效薪酬现状研究 15
3.1公司基本情况 15
3.1.1公司简介及行业背景 15
3.1.2公司销售部门组织结构 17
3.1.3公司销售情况分析 18
3.1.4 JJMC销售人员状况分析 20
3.2 JJMC公司销售薪酬制度的形成、结构和运行 23
3.3 JJMC公司销售绩效薪酬制度的现状 26
3.3.1销售绩效薪酬的基础---销售定额的预测 26
3.3.2销售绩效薪酬的主体---销售绩效薪酬的类型、配置比、等级及其分布、增长 26
3.3.3销售绩效薪酬的关键销售提成方案 29
3.4 JJMC公司销售绩效薪酬存在的问题 31
3.4.1制定销售绩效目标的销量预测不准确 31
3.4.2销售绩效薪酬主体不合理 33
3.4.3销售提成方案不实际 34
3.5 JJMC公司销售绩效薪酬存在问题产生的原因 34
3.5.1销售定额预测不准确的产生原因 34
3.5.2销售绩效薪酬主体不合理的产生原因 35
3.5.3销售提成方案不实际的产生原因 36
第4章 JJMC公司销售绩效薪酬的优化设计 37
4.1销售绩效薪酬优化设计的目的、原则 37
4.1.1销售绩效薪酬优化设计的目的 37
4.1.2销售绩效薪酬体系优化设计的原则 38
4.2 JJMC公司销售绩效薪酬优化方案 39
4.2.1销售定额预测优化 39
4.2.2销售绩效薪酬主体优化 46
4.2.3销售提成制度优化 48
第5章 JJMC公司销售绩效薪酬优化方案的效果检验 51
5.1销售人员绩效薪酬满意度问卷设计及抽样方法 51
5.2 调查问卷数据分析 51
5.2.1描述性统计分析 51
5.2.2相关性分析 53
5.2.3回归分析 54
第6章  结论 57
6.1本文的主要工作及得出的结论 57
6.2研究局限和进一步研究的方向 58
致  谢 59
参考文献 60
附 录 62

 

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