以顾客为中心的销售销售人员培训(ppt 105页)

主要内容
以顾客为中心的销售
你的行为周期
程序：顾客的决策过程循环
第一阶段：满意
第二阶段：认识
第三阶段：决定
第四阶段：制定标准
第五阶段：评价
第五阶段：评估
第六阶段：调查
第七阶段：选择
第八阶段：再评价
决策的再循环
如何定义销售人员的工作
施乐培训部3000受训者调查
施乐培训部10000消费者者调查
消费者者调查结果
顾客根据什么作决策
问题的重要性：个人领导
问题的方式和策略
开放式问题
开放式问题的好处
封闭式问题
封闭式问题的好处
提问的策略
以顾客为中心的销售循环
研究阶段:良好对话的价值
客户的第一阶段：满意
背景探询的三个规则
规则一:注意问题的开放性
规则二:避开顾客的困难
规则三:开始显示自身优势
研究阶段的注意事项
分析阶段:销售过程的奥秘所在
由于缺少一个钉子
客户的第二阶段：认识
分析阶段:
第一步：认同试探
第二步：发展试探
第三步：冲击试探
确认阶段：经过第一个决策点
客户的第三阶段：决定
确认阶段：
寻求阶段：发现解决方案
客户的第四阶段：制定标准
寻求阶段：
细化阶段：消除误会和竞争
客户的第五阶段：评估
细化阶段：
细化阶段：注意事项
客户的第六阶段：调查
解决阶段：展示产品知识
客户的第七阶段：选择
收场阶段：获得收场权力
客户的第八阶段：再评价
维护阶段：重新开启销售
决策循环和销售循环的各个阶段
我是谁？

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