处方药销售基本知识培训课件(ppt 119页)

课程大纲
医药行业环境认知
医药微观市场认知
药品的招标、采购及销售流程介绍
关健人员的角色认知及客户关系
医药学术推广专员的职责及能力认知
职业发展与规划

 

 

处方药药销售基础知识
医药行业基本概况
近年来医药行业产值、销售收入与效益状况
医药行业的成长动因
问题与讨论
医药行业产业链
医院的分类——按功能、任务不同划分
医院的分类——按管理模式划分
医院部门划分
诊疗部门
辅助诊疗部门
护理部门
行政后勤部门
医院药剂科的及医院药事管理委员会
药剂科的任务
二级综合医院药剂科组织机构
医院药事管理委员会
医院信息系统的组成、功能
医院信息系统的组成
药品管理信息系统
药品管理信息的组成
讨论题
药品招标采购
招标采购的采购程序
药品招标采购模式
药品招标采购种类
问题讨论
患者就诊程序
新药进入医院使用的一般程序
准备工作
医院内部环境调查
客户描述：医院
目标医院的选择
 产品进入医院的形式
相关点滴——关于提单的人选
相关点滴——关于药剂科
粗暴型解决方法
你要把产品推销出去之前，先要把自己推销出去
亲和型特点及解决方法
相关点滴——关于药事委员会
医院人员的职类和职称
卫生技术人员
工程技术人员
党政管理人员
信息管理人员及经济管理人员
工勤人员
从销售角度看客户的分类
分组讨论
区域客户管理
目标客户的选择
客户描述：临床科室
目标科室的选择
客户描述：药剂科
客户描述：客户（个人）
目标医生的选择
确定目标客户
确定目标客户(准确的客户定位)
建立客户资料库
客户资料分析
良好的人际关系是基础！
  请记住：
客户关系
机构需要
医师的需求
需求是一个差距
关于资源的利用
资源类型
投入之葵花宝典
需要攀登的阶梯
客户关系的进阶
我们的目标：
我们的工作：
法无定法，无法之法
世界上只有两把开心之匙！
用“脑”推销
总结：
一个较高的要求：
三个有意思的字——
职业发展与规划理念
职业生涯规划
职业测评与职业生涯规划
职业生涯规划匹配图
职业测评—职业生涯规划的开始
职业生涯设计的三个要素

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