大客户销售技术之基础篇
大客户销售技术之基础篇内容简介
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?
问题列表
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期
多层决策周期
平息所有顾客异议周期
顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
需求分类
明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T: …因此你说会谈很成功是吗?
S:是的,我是这样认为的。
T:是不是客户说了些什么?——例如,有购买信号,所以让你觉得成功?
S:是的,他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
T:还有其他的吗?
S:他对数据传输的质量也不满意。
T:在这些“信号”的基础上,你认为这是一次成功的会谈吗?
S:是的,毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。
..............................
上一篇:××电气客户销售技巧培训教材
用户登陆
客户管理热门资料
客户管理相关下载