分销渠道开发讲义课件(ppt 59页)

主要内容
第一节 分销渠道开发中的拜访
第二节 渠道成员选择
第三节 渠道成员洽谈与确定
第四节 渠道成员的责权利
第五节 渠道成员保持

 

 

 分销渠道管理
学习目标
一、拜访前的准备工作
二、拜访的方式
三、拜访的内容
一、渠道成员选择的流程
二、选择中间商的标准
（二）企业对中间商控制性标准
（三）中间商的适应性标准
三、选择中间商的方法
 评分法的举例  
四、招募中间商
一、渠道成员选择洽谈概述
二、渠道成员选择洽谈的策略
三、渠道成员选择洽谈中的异议
（三）异议的处理策略
四、渠道成员的确定
在实际运作中，逆向做渠道法具有以下特点：
一、渠道成员的责任与权利
二、渠道成员的利益
（一）利益关联优化法则
一、提高渠道成员忠诚度
二、保持渠道成员间的利益均衡
三、建立完善的信息共享机制
四、发展信任关系
一句话可能改变你一生的命运

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