营销渠道成员选择讲义课件(ppt 74页)

主要内容
选择渠道成员的步骤
寻找渠道成员的途径
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的方法
吸引渠道成员的政策

 

渠道成员选择
案例：九阳是如何选择经销商的？
九阳选择经销商的主要条件
续1
续2
续3
案例：谭木匠
本讲主要内容
一、选择渠道成员的步骤
（一）什么情况下需要选择渠道成员？
（二）选择渠道成员的基本步骤
详细步骤
二、寻找渠道成员的途径
（一）内部信息来源
（二）外部信息来源
案例：爱普生如何选择中间商（P125） 
三、选择渠道成员的标准
三、选择成员的标准
（一）相关研究成果
布仁德的研究成果 (50年代)
潘格勒姆的研究成果（60年代）
西普雷的研究成果（80年代）
研究总结：注重4个方面的考量
（二）另一个常用的分析框架
1.市场覆盖范围
2.经销商声誉
3.历史经验
4.合作意愿
5.产品组合情况
6.财务状况
7.区位优势
8.促销能力
案例：奇瑞经销售商需具备的基本条件
（三）选择中间商的常见误区
案例:p119《经销商榨干白酒厂》
误区1
误区2
误区3
误区4
误区5
误区6
四、选择渠道成员的方法
三种主要方法
（一）加权评分法
示例
加权评分法应注意的问题
（二）销售量分析法
（三）销售费用分析法 
五、吸引渠道成员的政策
渠道政策的内容 
（一）商品销售政策
（二）价格政策 
（三）商品供应政策 
（四）货款支付政策
（五）铺货政策
（六）配送政策
（七）奖励政策
（八）保障机制
小结
本讲总结
案例：奇瑞与捷顺的“中国式离婚”
续4
案例：“曲美”区域独家经销权拍卖

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