销售渠道及终端管理课程介绍(PPT 85页)

一、国内营销渠道模式分析、比较
二、对分销渠道进行管理的途径
三、小企业如何“治服”大经销商
四、搞活市场的关键——激活小零售商
五、怎样控制窜货
六、零销终端管理
七、终端误区
八、价格竞争的起因和应对
(3) 批发商的角色
批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模式是鼓励大批发商的做法，大批发商成了分销渠道中举足轻重的主导力量。
3．渠道成员分工
(1) 批发商负责分销
 一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零销商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
(2) 制造商负责促销
  制造商各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

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