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销售业绩倍增的技巧培训(PPT 61页)

所属分类:
销售管理
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销售业绩,技巧培训
销售业绩倍增的技巧培训(PPT 61页)内容简介
1)正确的心态与信念
1. 帮助别人的态度
2. 再试一次就会成功,再赢一次才算成功!
1.你要的结果是什么?
2.对方要的结果是什么?
3.我的底限是什么?
4.他的底限是什么?
5.可能会有什么抗拒?
6.我该如何解除这些抗拒?
7.我该如何成交?
3)为你的精神做准备
4)体能上的准备
5)对顾客的背景做准备
6)专业知识的准备
7)将情绪调整到顶峰状态
三、建立信赖感
一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖
用20%的时间就能成交.
三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖
最后用80%的时间都很难成交.
二、建立信赖感的八大原则
1.做一个善于倾听的人
2.赞美
3.不断认同他
4.模仿顾客
5.对产品的专业知识
6.穿着建立信赖感
7.与对方引起共鸣
8.使用13大顾客见证
三、问出顾客的问题与需求
四、找出顾客的问题、需求和渴望
1、问题是需求的前身!
问题是指对那些不满意的条件
需求是指他想要得到的某些具体的条件
问题决定了需求
2、顾客是基于问题
而不是基于需求才做决定!
3、问题越大需求就越高!
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高!
5、人不解决小问题,人只解决大问题 
6、顾客买的不是产品,顾客买的是解决问题的方案 
问出顾客的问题的三步骤:
第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实
第二步骤: 把这个事实演变成问题
第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考
没有买过此类产品的人的四个步骤:
第一步骤: 提出问题
第二步骤: 煽动问题
第三步骤: 解决办法
第四步骤: 产品介绍
问出需求的缺口的四个步骤
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么?
2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点?
3. 你要问他喜欢的原因是什么呢?
4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
还可以改善?
5. 为什么这对你这么重要呢?
第四步骤才是产品介绍
他如果说可以,你可以跟我介绍一下,你接下来才能介绍。证明
你的产品是怎么满足他的一二三,并且还能满足他的XYZ,是怎
么减低他成本的。销售是一个流程问题,从头到尾你必须每一个
步骤都做正确,一个步骤出问题了结果就不一样。
问出购买的需求
1.问顾客需要购买产品的最重要的条件有哪些?
2.某某先生,假如今天有这样的产品你会选择吗?
3.某某先生,假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗?
4.某某先生,假如今天就有这个产品,你会做决定吗?
5.说出你的产品非常适合顾客的这些要求
四、塑造产品价值的六大步骤
第一个步骤: USP
第二个步骤: 利益
第三个步骤: 快乐 
第四个步骤: 痛苦
第五个步骤: 理由
第六个步骤: 价值
五、锁定与解除顾客抗拒点
第一步:   判断真假
常见的五种假理由
我要考虑考虑
我要和某某人商量商量
到时候再来找我我就会买
我从来不一时冲动下决心
我还没有准备好要买太快了
顾客心中真正的原因
没钱
有钱舍不得花
借不到钱
别家更便宜
不想向你买
第三步: 再确认一次
你今天就会跟我买了是不是?
第四步: 测试成交
化缺点为优点
第五步: 以完全合理的解释去回答他
六、成交十大必杀绝技
 63%的人在结束时不敢要求 
 46%的人要求一次后放弃 
 24%的人要求两次后放弃 
 14%的人要求三次后放弃 
 12%的人要求四次后放弃 
 所有的交易有60%是在要求五次后成交的 
2.假设成交法
3.小狗成交法
4.情景成交法
5.故事成交法
6. 领导出面成交法
7.有效选择法
10.迂回成交法
好奇成交法
七、业绩倍增的服务策略
1).处理客户投诉的八个秘诀
1、用心倾听并谢谢
2、向顾客说明谢谢的理由
3、重述客户谈话内容
4、马上向客户致歉
5、立即向客户作出承诺
6、遵循客户的意见
7、迅速作出改进和回应
8、确认客户满意度
2).提升服务品质的十个策略
1、公示服务宗旨和标准
2、扮演客户演练
3、和竞争对手做生意
4、领导到基层,到公司所有人
5、以身作责,督练与检讨
6、承诺全员服务文化
7、建立服务委员会
8、制定客户的差异化标准
9、公司高层拜访客户高层
10、细分化服务“六步曲”
八、让顾客转介绍的两大策略
1、他买的时候
2、他不买的时候

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