《销售管理》体系电子教案(PPT 293页)

第一章　做一名销售经理
第二章　制定销售计划
第三章　构建销售组织
第四章　销售人员的招聘与培训
第五章　销售人员的奖酬与激励
第六章　销售分析与控制
第七章　货品管理
第八章　信用管理
第九章　客户关系管理
第十章　客户服务管理
第二章　制定销售计划管理
2.2　分配销售定额
第三章   构建销售组织
3.1　构建销售组织应考虑的因素
3.1.1　销售组织中常见的问题
3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
3.2.1  销售组织构建的工作程序
１．顾客与市场分析
2．销售工作分析
３.工作任务分析
４.工作内容设计
３.３   销售组织的管理
调查结果：
3.3.1   时间管理
你认为最重要的事情是什么？
3.3.2　时间管理的步骤
3.3.3  销售地图的利用
3.3.4  销售时间管理
2．确定拜访频率
第4章  销售人员的招聘与培训
4.1.2  招聘的原则与招聘者的职责
4.1.4  招聘销售人员的标准
1．品质
2．技能
3．知识
4.2  销售人员培训
请做一个培训方案并实施之
第五章　销售人员的薪酬与激励
５.1  建立销售人员的薪酬制度
１.销售人员薪酬的含义
２.建立销售人员奖酬制度的原则
５.１.２　销售人员薪酬制度的类型
 1．纯粹薪金制度
2．纯粹佣金制度
3．薪金加佣金制度
4．薪水加奖金制度
5.薪金加佣金再加奖金制度
6．特别奖励制度
５.１.３销售人员薪酬制度的实施与考察
2．销售人员奖酬制度的考察
5.2  销售人员的激励
5.2.1　销售人员的激励方式
5.2.2　不同类型销售人员的激励
1.对问题成员的激励
2.对明星销售员的激励
 ３.对老化销售人员的激励
销售人员老化的原因
对老化销售人员的激励措施
第六章　销售分析与绩效考评
6.1 销售额分析
6.1.1 什么是销售额分析
6.1.2  销售额分析的目的
2、分析企业各产品对企业的贡献程度
6.1.3  销售额分析的内容
1、市场占有率分析
（1）市场占有率上升
（2）市场占有率下降
（3）市场占有率不变
2、总销售额分析
3、地区销售额分析
4、产品销售额分析
6.2  销售成本分析
6.2.1  什么是销售成本
6.2.2  销售成本分析的目的
6.2.3  销售成本分析的内容
6.2.4  销售成本分析的程序和方法
下面我们按照销售成本分析的四个步骤来进行分析：
  第四步，汇总各销售人员所分摊的成本，分析其利润率
6.2.5　销售人员的销售费用控制方法
1、销售人员自己支付费用
2、无限额支付费用
3、限额支付费用
４、无限额支付和限额支付相结合
6.3  销售人员绩效考评
6.3.1 销售人员绩效考评的原则
6.3.2  销售人员绩效考评的程序
（二）建立绩效标准
主观考评数量化
（三）选择考评方法
（四）销售人员的绩效考评的实施
（五）考评结果的反馈
6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题
(二)科学设计绩效考评指标
（三）考评操作过程要规范化
（四）建立绩效考评档案
2．建立退货标准
3．退货管理中应坚持的原则
4．退货流程的管理
１.客户信用调查
(2)企业应收账款管理中常见的问题
(2)已被拖欠款项的处理方法
(3)对于呆帐、死帐的处理方法
客户关系管理的内涵：
9.1.2  客户关系管理(CRM)的提出
9.1.4 客户关系管理系统
1．客户市场管理子系统
2．客户销售管理子系统
3．客户服务支持与服务管理子系统
9.2.1　建立客户档案
9.2.2　客户分析
9.3.1　客户投诉处理的目的
9.4  客户忠诚
9.4.1　顾客忠诚的层次
9.4.2　顾客忠诚的价值分析
9.4.3　顾客忠诚度的标准分析
9.4.4 影响顾客忠诚度的因素
9.4.5  提高客户忠诚度的途径
第十章  客户服务管理
10.1 客户服务质量管理概述
10.1.3  客户服务分类
10.2  客户服务的内容
10.2.1　售前服务
10.2.2 售中服务
10.2.3  售后服务
10.2.4  全面客户服务
10.3 服务质量管理
10.3.1 服务质量的含义及构成
10.3.2  服务质量评价
10.3.3 服务质量测定
2．服务质量测定程序
10.3.4  服务质量差距分析
1．管理者认识的差距（差距1）
2．质量标准差距（差距2）
3．服务交易差距（差距3）
4．营销沟通的差距（差距4）
5．感知服务质量差距（差距5）
　10.3.5  影响服务质量的因素
10.3.6  改善服务质量的方法
10.4  顾客满意度
10.4.2. 影响顾客满意度的因素
10.4.3  建立顾客满意度测评指标体系
10.4.5 提高顾客满意度

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