白酒促销管理

白酒促销管理
在白酒的终端攻略中，促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经
常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原
始；缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式，以期达
到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在
于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的
主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活
跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市
场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好促销管理工作将为品牌在终
端的表现出彩。
一、促销管理阶段性工作
促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：
（一）促销活动前期准备工作
1、促销方案的审定
促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实
施促销活动之前应对方案进行审定和修正。
（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、
执行场所、活动设备等；
（2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促
销目标；
（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市
场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；
2、促销活动的具体安排
区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员
安排、场所、活动设备进行安排。具体为：
（1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；
（2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活
动开始之前准备、布置完毕；
（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量
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