线万金—电话销售技巧(ppt 80页)

一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立
二、电话销售代表的业绩来源
三、拥有客户的12个关键电话及案例分析
四、针对个人消费者的电话营销及案例分析
电话营销公开课程授课内容
课程内容(第一天)
一）建立信任关系的一个原则
    二）与客户建立信任关系的五种方法
三）被客户接受的九个方法
四）以客户为中心的四点建议
五）信守诺言的两条思路
六）诚实正直的两点要求
七）和客户建立信任关系的八个工具
八）电话销售流程
课程内容
一）电话销售的漏斗客户管理
二）一定要清楚日计划和目标
三）制定电话销售工作计划和目标
一）赢得客户的12个关键电话
二）当客户有需求时的跟进电话剖析
三）获取订单后的跟进电话剖析
B to C电话销售特点
课程内容(第二天)
电话销售中的沟通技巧运用
电话沟通技巧一：声音感染力
如何与客户建立信任关系
电话沟通技巧二：建立融洽关系
在电话中如何赞美客户
使用礼貌用语
电话沟通技巧三：提问的技巧
询问方式
使用开放式询问
使用封闭式问题
提问技巧运用（一）
提问技巧运用（二）
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（一）
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
电话沟通技巧五：确认，得到反馈
电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
电话销售流程
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
情景一：正式打电话第一天…
情景二：获得相关负责人信息
情景三：我知道了对方负责人的电话和名字，准备与客户打电话，之前我需要做些什么准备呢？
情景四：与客户经理密切合作，跟进有需求的客户/约见客户
情景五：跟进有需求的客户以明确需求并介绍服务/公司/产品
情景六：与其他部门接触
情景七：提交了方案，并与相关负责人二次通话
情景八：与决策者/影响者通话
情景九：探讨价格…谈判…促成
情景十：合同后的跟进电话
情景十一：客户没有明确需求时
情景十二：接到客户的电话
不打无准备之仗
刚接通电话时可能发生的事情
富有吸引力的开场白
确定客户需求
把握客户心理需求
根据客户的需求进行产品推荐
特征
优点（功能）
好处
FAB举例
推荐产品一定根据客户的需求进行
将需求与特征、利益相结合
练习：相关产品FAB及如何介绍
你的USP
处理客户异议
要求订单
发现购买信号
促成的时机
促成的技巧（一）
促成的技巧（二）
如何打跟进电话
订单后的跟进电话
与客户建立长期关系的不同方法
本部分内容总结
案例分析
学员互动交流

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