电话销售中的心理学(doc 29页)

表层意思的理解。
“自我保护”——如何应对客户的防火墙
  声音和语言
   以此为生  精于此道
  样样通不如一门精
 “新来权威”——无形之中的服从法则
听出对方在谈话过程中的情绪和感受。
“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
  用心倾听
 笨鸟先飞  天道酬勤
  狭路相逢勇者胜
 “对比定律“——参照下的隐形失真
技巧恰当回应。
“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
听明白对方的弦外之音。
  四级提问法
   除了优秀  别无选择
“投射效应”——帮客户进行情感转移
  人同此心  心同此理
  心有灵犀一点通
 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
“面子情结”——为客户脸上争取光彩
  甜言蜜语
  公正客观  心无所羁
 “传播扭曲”——用语言施加影响
  临门一脚  势不可挡
  道高一尺  魔高一丈
  滴水藏海  妙手偶得
  学我者生  似我者死
 是客户的经验产生冲突
  不是卖房子  是卖樱桃树
 不离不弃  真情相伴
  兵来将挡  水来土掩
  萝卜白菜  必有所爱
  山外有山  楼外有楼
 “固定思维”——用客户的经验说服客户
心灵感应。
“互惠定律”——你来我往的人情交换
 由此及彼 循循善诱
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