联合利华公司销售运作手册(doc 78页)

联合利华公司销售运作手册目录：
第1章：分销商业务关系阐述 
第2章：分销商的义务 
第3章：联合利华的义务 
第4章：与分销商的交易条款 
第5章：分销商价目表
第6章：新分销商聘用程序和步骤
第7章：保证金流程 
第8章：信用额度调整程序 
第9章：建立新分销商
第10章：分销商协议终止 
第11章：HPC分销队伍
第12章：区域管理队伍
第13章：地区销售经理的职
第14章：联合利华销售主任的职责
……

 

联合利华公司销售运作手册内容提要：
信用额度调整程序：
1、给予分销商信用额度的原则
在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额。
新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整。
当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。
2、信用额度调整
信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。
信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。公司通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。
除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。具体解释如下：
1. 库存金额 (建议2周销售额)
2. 投入市场的信用 (建议维持2周的销售额)
3、联合利华应收帐款 (建议维持2周的销售额)

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