湖南大区年度市场规划(ppt 82页)

湖南大区年度市场规划目录：
一、历年回顾
二、年度规划
三、设想及建议

 

湖南大区年度市场规划内容提要：
某年成效分析-经销商网络：
1、某年经销商布局以地级城市为主，选择大客户进行经营。以全品项总经销，覆盖地级城市的KA、批发、特通渠道；
2、渠道的覆盖面不够，碍于铁路运输的限制，基本上只能依物流特点沿铁路线设立经分销商，大多不通铁路市场白白放弃。
3、缺乏清晰的经销商管理制度，经销商管理遗留问题较多，造成经销商普遍心态保守，在小品项销售和新品推广上明显缺少信心和支持。表现在车皮配品种时宁可缺货也不多备货，致使小品种断货影响市场推进和销售；
4、没有建立清晰的三级分销网络，各级分销商利差结构不合理，二级、三级分销渠道没有真正调动起来。销售渠道不够通畅，尤其在县级市场的开发，更是如此。
5、部分优势区域通过逐步的培养，逐步产生一批较忠诚的经销商，在行业内做出一定的美誉度，产生良好的示范效果，对我司的经分销商的开发产生积极作用。
6、相对面窄的通路渠道，在一定程度上有利于经销商和办事处对各级渠道的价格掌控，方便与竞品争夺渠道资金和仓储容量；

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