实战销售技巧之超级销售(ppt 49页)

实战销售技巧之超级销售内容提要：
价值的体现：
１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心：经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
６.保护：保险、安全、保修或个人秘密
７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境
８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品
９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性
１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务
１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量
１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修
１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：
１.兢兢业业，持之以恒
２.具备产品知识
３.能不遗余力替买主与供货公司交涉
４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息
５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要
６.具有买方对产品要求的知识
７.具有同经营部门周旋的手段
８.随时准备推销
９.推销活动具有计划性
１０.受过技术教育

 

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