试论基于客户价值的定价策略(ppt 46页)

试论基于客户价值的定价策略目录：
一、客户价值与消费者剩余
二、影响消费者支付意愿的因素
三、差别定价策略
四、两步收费制
五、搭配销售

 

试论基于客户价值的定价策略内容提要：
客户价值与消费者剩余：
价值反映了消费者（客户）从产品中获得的全部利益或满足
价值是制定有效定价策略的关键，但这里的价值不是使用价值，而是经济学所说的交换价值，即营销中的消费者经济价值
一个产品的经济价值是消费者最佳可选方案的价格（称为参考价值）加上使该产品区别于其他产品的价值（称为差异价值）。差异价值可正可负
产品价格与消费者需求：
需要与需求是完全不同的
需要——只怕想不到，不怕买不起
需求——不仅要想到，还怕买不起

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